Dan Ariely é um economista norte-americano que estuda a economia do outro lado, não o dos números, mas antes o da forma como as pessoas se comportam num determinado contexto de mercado. Concluiu que esse comportamento é irracional, com as decisões a serem tomadas sem a devida ponderação, e acredita que saber mais sobre esse comportamento pode ajudar a evitar o erro.

O que é a economia comportamental? A um jornalista de economia, que todos os dias lida com números e não com emoções ou atitudes, o que é que quer dizer com este conceito?
Algumas coisas: uma é que a melhor forma de pensar sobre economia comportamental é compará-la com a economia-padrão. Na economia habitual, descrita em números ou sem ser em números, assume-se que as pessoas são perfeitamente racionais. E o que é que significa ser-se "perfeitamente racional"? Significa que temos uma capacidade infinita de pensar; pensamos no futuro, consideramos todas as opções e depois tomamos sempre, sempre as decisões certas. E, teoricamente, isso é possível. Mas economia não é pensar se é possível, é assumir que é mesmo assim. Partindo desse princípio, a economia habitual faz sugestões sobre como as empresas devem agir, o Governos devem agir, sobre estratégias. A economia comportamental é uma ciência, o que significa que não assumimos muitas coisas, mas antes pomos as pessoas em diferentes situações e observamos como se comportam.

E como é que se comportam?
Não se comportam de acordo com a teoria da economia-padrão. As pessoas não têm uma capacidade infinita para pensar. Não pensamos no futuro de todas as formas irracionais possíveis. A economia comportamental é uma abordagem que tenta quantificar e compreender melhor os erros que as pessoas fazem. É também importante perceber que não são erros fortuitos. Não se trata de uma pessoa cometer um erro e outra pessoa cometer outro erro e depois, em média, anularem-se uns aos outros. São erros sistemáticos que toda a gente comete. E a ideia é que, se percebermos esses erros, podemos fazer com que as coisas melhorem.

Como?
Vou dar-lhe um exemplo: se pensarmos na crise financeira, podemos presumir que as pessoas fazem sempre o que está certo e que as empresas fazem sempre o que está certo, e os bancos também, especialmente se estiverem num mercado competitivo como o mercado financeiro; ou podemos supor que são apenas pessoas normais e que é aceitável que sejam míopes e emocionais e que não pensam assim tão cuidadosamente. Não percebem o que se está a passar e, se lhes forem dados maus incentivos, comportar-se-ão de forma muito errada. Eu acho que a crise financeira é uma boa prova de que as pessoas não são perfeitamente racionais. Devo dizer que não fico feliz por as pessoas serem irracionais. Não é uma ideologia. A questão é: que tipo de instituições pretendemos criar como país no caso de as pessoas serem perfeitamente racionais e que tipos de instituições criaríamos se partíssemos do princípio de que as pessoas não são perfeitamente racionais. E talvez não estejamos a criar as instituições ideais para o nosso bem-estar.

O problema é que as pessoas não pensam no futuro quando estão a comprar alguma coisa. Apenas pensam naquele momento. Esse é um dos problemas.
Esse é, de facto, um dos problemas. O termo para isso é "desconto hiperbólico". Um bom exemplo é: imagine que lhe ofereço uns chocolates e lhe digo: "Quer metade de uma caixa de chocolates agora ou uma caixa inteira de chocolates numa semana?" A maior parte das pessoas dirá: "Dê-me metade agora" (especialmente se estiver com fome). Mas depois eu faço a oferta em termos de futuro e digo: "O que é que prefere? Metade de uma caixa num ano ou uma caixa inteira num ano e uma semana?". E aqui dir-me-ia: "Espero mais uma semana." A taxa de desconto é a mesma, é esperar uma semana por mais metade de uma caixa de chocolate. Mas, no presente, achamos que é uma taxa de desconto elevada e, no futuro, achamos que é uma taxa de desconto muito baixa. Aliás, este problema está na origem de muitos dos problemas que as pessoas têm. Se pensarmos no comer demasiado, não fazer poupanças, não praticar exercício físico, não praticar relações sexuais seguras, não tomar medicação, etc., todas essas decisões são de "agora versus mais tarde" e em todas essas decisões não estamos a fazer bem. Como jornalista, o adiamento: trabalhar agora versus ir ver o Facebook ou fazer outra coisa qualquer. Todos estes problemas têm a mesma característica do "agora versus mais tarde" e em nenhuma delas escolhemos bem.

Quando diz que somos “previsivelmente irracionais”, isso abre espaço a que os agentes económicos, as empresas, os Governos saibam como manipular as pessoas no sentido dos seus interesses?
Sim, isso tem muito peso. Num enquadramento racional, quando se diz que se as pessoas não estão a tomar as decisões certas, é apenas porque não têm a informação certa. E, portanto, dizem: "Deixem-nos informar as pessoas, que elas fazem a escolha certa." Num enquadramento irracional, diz-se que as pessoas são susceptíveis de muitos desvios. E a pergunta aqui é: como é que se pretende usar estes desvios? E, tal como acontece com toda a informação, tanto pode ser usada para o bem como para o mal. Pessoalmente, tento usá-la para o bem, mas é claro que pode ser usada para o mal. Esteve aqui na minha intervenção?

Não.
Logo no início do dia, eu vendi uma nota de 100 euros. Funciona assim: é um leilão em que eu peço às pessoas para não falarem, digo que o preço tem de começar, por exemplo, em 10 e continuar de 10 em 10. A pessoa que fez a maior oferta paga aquilo que ofereceu e recebe a nota de 100 euros e a pessoa que fez a segunda maior oferta paga o que ofereceu, mas não recebe nada. Portanto, como é que o jogo decorre? Alguém diz 10, alguém diz 20, 30, 40, 50… e, a dada altura, alguém diz 80 e alguém diz 90. Se pararmos por aqui, a pessoa que diz 90 paga 90 e recebe 100 – um bom negócio para ela. A pessoa que diz 80 paga 80 e não recebe nada. Por isso, uma pessoa que disse 80 passa a 100. Se pararmos por aqui, essa pessoa paga 100 e recebe 100, e a pessoa que disse 90 paga 90 e não recebe nada. Por isso, essa pessoa passa a 110, e assim sucessivamente. Isto é apenas um exemplo, mas há alguns negócios que funcionam assim: fazem leilões parecidos e são de facto reprováveis… coisas como casinos. Todas as coisas que têm como alvo a fraqueza humana e a irracionalidade… Fumar é um exemplo disso. Permitimos que haja empresas que vendem produtos perigosos e viciantes a miúdos e, sabe-se lá porquê, achamos que está certo. Não há qualquer dúvida de que se se perceber a fraqueza humana, pode abusar-se dela. Na minha opinião, a economia comportamental é uma matéria muito paternalista. Quanto mais estudo os erros que as pessoas cometem… mais penso que não podemos permitir que as pessoas cometam erros estúpidos. As pessoas podem destruir a espécie humana se lhes for permitido que cometam esses erros.

E defende, portanto, que os Governos e as instituições políticas devem ter uma atitude mais rigorosa na regulamentação dos mercados.
Absolutamente. E dou-lhe um exemplo: reuni-me com responsáveis de um grande país europeu. Havia novas regulamentações financeiras, novas regulamentações para a banca. Durante o dia todo analisámos tudo o que estavam a fazer e no fim do dia eu perguntei-lhes: "Quem é que está a regulamentar?" Qual é o perfil psicológico de alguém capaz de conduzir à crise financeira? E, passados uns momentos, disseram: "Um psicopata". As leis estavam a ser feitas contra alguém que era mau e queria tirar o maior proveito possível. E eu disse-lhes: ‘Mas vocês conhecem banqueiros. Muitos de vocês são banqueiros. Têm amigos banqueiros. São psicopatas?’ E eles disseram: "Não". Mas têm graves conflitos de interesses. No jornalismo, por exemplo, vocês têm regras muito rígidas. Imagine que era pago de forma proporcional aos resultados das empresas que está a cobrir. É incrível, e, no entanto, os mercados financeiros estão cheios dessas coisas. Portanto, a verdadeira regulamentação é tentar regular o comportamento de pessoas, mas, se não percebermos os motivos dessas pessoas, não vamos conseguir fazê-lo adequadamente.

Mas nesta questão da regulamentação há o risco de entrar demasiado na esfera privada das pessoas.
Sim, há.

E acha isso positivo?...
A verdade é que qualquer regulamentação limita a liberdade. E eu não tenho uma resposta simples para isso. É uma análise custo-benefício. Se perguntar a um miúdo se quer ir para a escola…

... Vai dizer que não.
Diz "não", mas nós obrigamo-lo a ir à escola. Permite-se que as pessoas conduzam depois de beber? Não, e porquê

Porque podem causar acidentes…
Portanto, já tomámos todo esse género de decisões: obrigamos os miúdos a ir à escola, não permitimos que os adultos bebam e conduzam... mas, por alguma razão, permite-se que as pessoas fumem. E permite-se que comprem casas que não podem pagar. Qualquer destas coisas é uma violação dos direitos humanos. Obrigar os miúdos a ir à escola é uma violação dos direitos deles; não permitir que as pessoas conduzam depois de beber é, de certa forma, uma violação dos seus direitos. Para cada caso temos de pensar que perigo acarreta e que benefícios traz. Para mim, quanto mais estudo estas coisas, quanto mais percebo o perigo que comportam, menos tenho [uma resposta simples]... Quem me dera ter uma resposta filosófica. Quem me dera ter uma regra que dissesse sim a determinadas coisas e não a outras. Mas não tenho. Cada caso tem de ser analisado separadamente.

Tal como a Internet?...
Sim.

Falando das novas tecnologias, de que forma entra a inovação nestas questões? Inovação é uma palavra-chave no nosso desenvolvimento, mas pode ter esse tipo de problemas como o Facebook.
Há inovações de todos os géneros: inovações que nos tentam para um mau comportamento e inovações que ajudam a que nos comportemos melhor. Vou dar-lhe um exemplo: falámos há pouco de dinheiro. Há uma forma de levar as pessoas a comportarem-se melhor em termos de dinheiro e há uma forma de levar as pessoas a comportarem-se pior com o dinheiro. Existe uma empresa nos Estados Unidos que faz um chip que se coloca no telefone e quando se passa pela caixa na pastelaria faz uma cobrança automática de que nem sequer nos apercebemos (só quando chega a conta). Esse tipo de inovação vai muito provavelmente levar as pessoas a gastar mais dinheiro, em vez de menos. Também podemos pensar em outras inovações que levam as pessoas a pensar com mais cuidado no que querem. Pessoalmente prefiro as inovações que levam as pessoas a comportar-se melhor.

De que forna a sua experiência pessoal o influenciou para seguir nesta direcção, para fazer estes estudos?
Bem, eu estive no hospital durante muitos anos e observei muitas decisões irracionais. Como doente, achei que os médicos faziam muitas coisas erradas. E quando saí do hospital comecei a estudar isso. Não é que eles não fossem simpáticos e cuidadosos, só que tinham uma intuição errada. Muitas das vezes em que se tem de tomar uma decisão não se está na posse de todos os dados, tem-se intuição. E a questão é: estará essa intuição correcta? A ciência é uma forma de separar a intuição da realidade. Por exemplo, você, como jornalista, tem um estilo de escrita e acha que esse estilo funciona. Mas talvez haja um estilo melhor. Como descobrir? Talvez se escrevesse em dois estilos diferentes e o jornal publicasse metade num estilo e metade no outro, e depois, com o feedback dos leitores, talvez conseguisse descobrir alguma coisa. Mas a realidade é que é muito difícil perceber, porque se tenta sempre fazer o melhor possível e seguir a intuição sobre qual é a melhor forma de fazer as coisas.