Estudo identifica um superpoder na arte de negociar: o silêncio

Breves pausas no fluxo da conversa podem conduzir a negociações de valor acrescentado.

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De acordo com o estudo, poderemos ficar calados entre três e nove segundos Unsplash/Kristina Flour

“A palavra é de prata, o silêncio é de ouro” diz o provérbio popular e, segundo uma investigação publicada no académico Journal of Applied Psychology, com o selo da Associação Americana de Psicologia, o dito guarda um grande fundo de verdade.

De acordo com os investigadores, num debate, discussão ou conversa, o silêncio é uma força produtiva. “As nossas conclusões são consistentes com a perspectiva de reflexão interna, segundo a qual o silêncio prolongado aumenta a criação de valor (…), promovendo uma atitude mais deliberativa.”

No entanto, o silêncio não é uma arma e não é na ausência de palavras que se derrota um adversário.

“O que mais me surpreendeu foi que começámos a descobrir que o silêncio estava a ser usado para pensar e preparar, mas não necessariamente para intimidar”, disse o investigador principal Jared Curhan, um professor da Escola de Gestão do MIT Sloan, especializado em negociações e resolução de conflitos, citado pela Quartz.

Ou seja, explica o mesmo investigador, “na sabedoria popular, a negociação é vista como uma espécie de guerra: qualquer ganho de um lado reflecte uma perda para o outro”. No entanto, explica, uma negociação “não tem de ser uma batalha e o pensamento não tem de ser rígido. Há formas criativas de abordar conflitos e há mais espaço para acordo do que as pessoas supõem”.

Para que o silêncio se mostre produtivo, porém, há que saber doseá-lo. De acordo com o estudo, poderemos ficar calados entre três e nove segundos: menos tempo, não se dá por ele; mais, corre-se o risco da outra parte entender que não temos nada para dizer e avançar, perturbando assim o fluxo negocial.

Ainda assim, tudo dependerá das partes envolvidas, tendo a cultura uma significativa importância na forma como o silêncio é apreendido: enquanto no Japão, longas pausas de silêncio durante uma negociação são comuns e significam habitualmente que se chegará a um consenso, como descreveu um consultor linguístico, Haru Yamada, num artigo de 2015 para a Global Advances in Business Communication, noutros pontos do globo verifica-se pouca tolerância ao silêncio (um estudo de 2011 mostra que as paragens na conversa podem resultar em emoções negativas).

Para amenizar sentimentos de rejeição e aumentar a tal tolerância ao silêncio, uma possibilidade pode passar por avisar sobre o mesmo, dizendo “preciso de um minuto para pensar” ou “deixe-me organizar ideias”.