O maior desafio dos produtores de vinho é aumentar a capacidade negocial

Jorge Monteiro, presidente da ViniPortugal, defende que os vinhos portugueses são hoje muito competitivos no mercado internacional. A questão está na atitude e é também para isso que serve a aposta no evento Vinhos de Portugal no Brasil.

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Com a lotação esgotada há muito, o evento Vinhos de Portugal no Rio de Janeiro abriu as portas na sexta-feira à tarde em clima de festa. O optimismo reina entre produtores, críticos, master of wines, enólogos, visitantes e organizadores – entre os quais o PÚBLICO, O Globo, O Valor Económico e a ViniPortugal. Ao fim de seis anos, os vinhos portugueses ultrapassaram os franceses e os italianos em volume de venda para o Brasil, disputam de perto o segundo lugar com a Argentina e já puseram o Chile em sentido, roubando-lhes dez por cento do mercado.

Há espaço para todo o tipo de vinhos e lugar para todos os visitantes, dos mais exigentes aos menos conhecedores. Todos os bilhetes para as provas de vinho e academias esgotaram em horas e as filas para o salão de degustação são prova do sucesso do evento. “Este projecto é perfeito e nasceu no momento certo”, diz ao PÚBLICO o presidente da ViniPortugal, sublinhando o interesse crescente que os brasileiros têm por tudo o que é português.

Visivelmente satisfeito com a aposta feita, Jorge Monteiro sublinha que hoje, já não é tão importante aumentar a exportação para o Brasil, mas sim afirmar a diversidade dos vinhos portugueses. E aí, ainda há um longo caminho a percorrer: “Temos de defender com muito orgulho e convicção que as castas autóctones são uma vantagem competitiva real, não um truque ou um argumento vazio”, afirma. E ser capazes de aumentar a capacidade negocial.

Tem sido um longo caminho, mas não tanto como um leigo pode pensar. Apesar da longa tradição vitivinícola do país, Jorge Monteiro diz com segurança que os bons vinhos portugueses são jovens. “Até há 30 anos não sabíamos fazer bons vinhos, à excepção do Porto ou do Madeira. Nós tínhamos um vinho que era adequado ao gosto do lavrador e aos meios rurais, e à boa maneira do Estado Novo. Quando entramos na União Europeia, não tínhamos vinhos adequados a esses mercados”, explica.

Só então Portugal foi buscar alguns vitivinicultores de grande capacidade. “Foi à Austrália buscar o David Baverstock, o enólogo que veio para Portugal em 1985 ensinar-nos a plantar a vinha moderna. E é há cerca de 10 anos, em 2010, que começa a haver o grande crescimento dos vinhos de mesa”, acrescenta. Hoje verifica-se um crescimento significativo em países como o Brasil, Canadá e EUA, no Reino Unido finalmente começaram “a descolar há três anos” e os vinhos portugueses já chegaram ao Japão e à China.

“Já não temos um problema de escala, apesar de termos muitas marcas pequeninas”, afirma Jorge Monteiro, frisando que a ViniPortugal ajudou a resolver isso graças à promoção colectiva através da marca Wines of Portugal. Salienta outro trunfo importante, mais invisível, mas vencedor: “Hoje existe uma estratégia que é construída ouvindo todos os interessados e que é, no essencial, seguida por todos. É uma verdadeira estratégia colectiva, estamos todos no mesmo sentido, e isso dá frutos”.

Agora que já não há um problema de produto, o desafio é outro. “Produzimos bem, mas vendemos mal”, diz Jorge Monteiro, considerando que se trata de um “problema de atitude” associado a falta de formação em comércio internacional. “A maior parte dos produtores, quando vão ao mercado internacional negociar, parte de uma posição de inferioridade. Não tem um domínio de técnicas de comunicação e promoção, tem dificuldade de discutir negócios no plano das vantagens competitivas que não seja o preço”.

Jorge Monteiro defende que os produtores têm de defender “com muito orgulho e convicção” que as castas autóctones são uma vantagem competitiva real, “não um truque ou um argumento vazio”. E o contacto directo entre produtores e consumidores finais que este evento proporciona serve os dois objectivos propostos: afirmar a diversidade dos vinhos nacionais e aumentar a auto-estima dos produtores.

No enorme salão de degustação onde estão representados 78 produtores nacionais, duas enólogas que participam no evento dão-lhe razão. É a primeira vez que a Quinta da Plansel participa no Vinhos de Portugal, embora já esteja no mercado brasileiro há quase 18 anos. Dorina Lindemann, proprietária e enóloga da marca, sublinha a importância do contacto pessoal com o consumidor final, que vem para conhecer melhor o vinho e as suas histórias: “Nós explicamos tudo, desde a videira” até ao copo que levam na mão.

O pai de Dorina, o alemão Jorge Böhm, veio para Portugal em 1975 em busca das castas autóctones e descobriu mais de 340, mais do que têm Itália e França. Seleccionou 150 variedades, levou-as para o Alentejo e com o tempo apostou nas três melhores - touriga nacional (a casta piloto), touriga franca e tinta barroca - e dedicaram-se a trabalhar vinhos em monocastas. Não é a tradição portuguesa, mas Dorina afirma que as monocastas são cada vez mais bem recebidas, em especial no mercado europeu, o maior da Plansel.

Mais à frente, com o mesmo entusiasmo da “venda à mão, pessoa a pessoa”, a enóloga Lúcia Freitas fala das castas tradicionais que existiam na quinta do seu avô e que hoje são as únicas com que a Quinta da Mariposa trabalha: “Nas brancas o encruzado, cerceal e bical e nas tintas a touriga nacional, tinta-roriz, alfrocheiro e jaen”. A tradição local é trabalhar com as castas em lote, sendo a monocasta a excepção – só se faz com o encruzado.

Uma estratégia comercial diferente segue a Adega de Cantanhede. Há dois anos, contrataram Rosane Sacchetto, conhecedora do mercado de vinhos do Rio de Janeiro, eliminaram o intermediário e começaram a vender directamente para as redes de supermercados brasileiros. O sucesso não demorou: de um contentor de garrafas por ano passaram para 52, qualquer coisa como um aumento de 16 mil garrafas para 750 mil garrafas em dois anos. “Quando você tem um bom produto e um mercado muito carente, como o brasileiro, temos muitas responsabilidades, mas também muitas oportunidades”.