A Tupperware está de volta e a moda da marmita ajudou

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Carla Veloso é uma das nove mil demonstradoras da Tupperware. Só no ano passado, registaram-se 155 mil Tupperware parties em Portugal Miguel Manso

Agora chamam-se parties, festas em casa para conhecer e comprar as caixas de plástico que em 1946 revolucionaram a forma de conservar alimentos. A gigante norte-americana já tem nove mil demonstradoras em Portugal e é em Montalvo, concelho de Constância, que está a fábrica mais produtiva da Europa

É noite fria nas Laranjeiras, em Lisboa, e na casa de Patrícia Silva a festa está prestes a começar. A mesa da sala de jantar está posta com uma toalha branca e dezenas de tupperwares coloridos, de todas as formas e feitios, a ocupar cada milímetro do espaço disponível. Carla Veloso, 37 anos, contabilista de Almada, fala com descontracção enquanto espera pela chegada das convidadas. É demonstradora da Tupperware, a empresa norte-americana fundada por Earl Silas Tupper em 1938, um ano antes de ter explodido a II Guerra Mundial.

Está bem vestida. Calças e casaco preto, camisa branca a contrastar e um colar comprido prateado. Tem o cabelo arranjado, voz assertiva e confiante. A campainha toca. As irmãs Ana e Sandra Couto vêm animadas. Sandra segura Estêvão ao colo, cinco meses de vida e um ar tranquilo que só o abandonará no fim da party. A party é uma festa, como agora a Tupperware chama às reuniões que nos últimos 47 anos foram acontecendo um pouco por todo o país, em casa das mães, avós, vizinhas, amigas, tias e primas. Este é um mundo de mulheres.

Nos últimos dados anuais divulgados ao regulador do mercado dos Estados Unidos (a Securities and Exchange Commission), a empresa dava conta da sua dimensão. Cerca de 1700 distribuidores, 81 mil gestores e 2,7 milhões de vendedores independentes em todo o mundo. Em 2011, realizaram-se 21 milhões de eventos de vendas ou reuniões e a Tupperware empregava 13.600 pessoas, mil nos Estados Unidos e cerca de 400 só em Portugal. É na fábrica em Montalvo, concelho de Constância, que está o maior número de quadros portugueses (cerca de 370), enquanto em Lisboa se concentram os serviços administrativos e comerciais. Mas na rua estão nove mil demonstradoras. Mulheres que dinamizam as vendas por conta própria e são responsáveis pelo crescimento de "dois dígitos" que a empresa tem registado desde Maio de 2011, revela António Gil, director-geral para a Península Ibérica. Em 2012, realizaram-se 155 mil festas Tupperware em Portugal e o objectivo é ter uma demonstradora para cada mil habitantes.

Na casa de Patrícia, as cadeiras vazias são preenchidas rapidamente. Depois de Ana e Sandra, chegam Isabel e as outras convidadas, seis no total, que depois de um dia de trabalho querem ouvir Carla a explicar as vantagens dos produtos.

A sua aventura como vendedora começou há dois anos, a mãe já fazia reuniões em casa, e o rendimento que consegue obter ajuda a contornar dificuldades financeiras. Há meses em que consegue dobrar o ordenado fixo que recebe como contabilista. Em média chegam 500 a 600 euros extra à sua conta bancária. "É muito importante financeiramente, mas só depende da nossa vontade. Não depende de o patrão gostar ou não de nós", diz.

O trabalho de Carla é demonstrar. Mas, primeiro, o "mimo". Com a plateia composta e as mulheres de catálogo em punho, a demonstradora começa por oferecer pequenos presentes. "Tenho sempre um mimo para oferecer às convidadas", diz, enquanto vai mostrando um pequeno copo que pode servir para transportar vinagreta, uma colher para dar de comer a uma criança, uma pinça para virar a carne na frigideira ou um separador de gemas e claras. Todas, incluindo Patrícia, a anfitriã, tiram um objecto.

"A Patrícia é a minha parceira e eu tenho sempre um mimo para a hospedeira", continua Carla, mostrando um frasco que pode "servir para fazer um azeite personalizado". "Uma salva de palmas para a Patrícia", pede, arrancando a primeira ovação da noite. Patrícia tem direito a mais um brinde, uma caixa da linha básica, como sinal de agradecimento por abrir as portas de casa. Toca um telemóvel, o som é desligado, a party prossegue. Não há margem para grandes interrupções.

Carla é metódica, tem o discurso preparado e, depois da saladeira Crystal, mostra a Lanchonete, um tupperware pensado na comida que se leva para o trabalho, com faca e garfo incorporados. "Vai ao encontro das necessidades das clientes", começa por dizer, passando depois à descrição dos acessórios. "Por dentro é brilhante, para não ganhar cor com os alimentos." A moda da marmita foi "óptima" para o negócio. "O nosso conceito é muito virado para a linha de microondas e as caixas de transporte para o trabalho são das mais vendidas", conta, mais tarde, à 2.

António Gil admite que a tendência teve influência nos resultados financeiros em Portugal, que prefere não revelar. "A Tupperware estava muito associada a produtos de armazenamento de alimentos quando na realidade pesam um terço nas vendas. Os outros dois terços são utensílios de cozinha e produtos de transporte, o que encaixa perfeitamente no contexto actual", diz o líder ibérico, que começou na empresa há ano e meio como director comercial e ascendeu a director-geral em Junho. Cita ainda o estudo do laboratório de investigação Consumer Intelligence Lab relativo ao primeiro trimestre de 2012, segundo o qual 35% das pessoas que habitualmente iam a um restaurante almoçar passaram a levar comida de casa.

As caixas para guardar alimentos pesam 40% no total das vendas. Mas o aumento das vendas não se deve apenas à moda da marmita. A crise tem sido uma oportunidade para a Tupperware. "Temos actualmente quase 16% de desempregados e mais de 30% são jovens. O que temos vindo a fazer é aumentar a nossa força de vendas e focar-nos cada mais vez na atracação de novas pessoas para o negócio, desenvolver planos de carreira. Este ano [2012] o crescimento da força de vendas foi de dois dígitos."

O recrutamento é parte essencial do modelo de negócio. Tem de ser uma prática diária "tão natural como comer, dormir e respirar", diz António Gil. Pode ser feito directamente pelas demonstradoras nas festas ou através da sua rede de contactos mas, mais recentemente, o director-geral tem apostado em acções de rua e abordagem ao público. "A primeira pessoa que me mostrou as vantagens de um iPhone foi um colega de trabalho. Há um grupo de pessoas que influenciam outras a adquirir um bem", detalha. É uma espécie de rede social off line, com "gostos" e "tweets" que se materializam em reuniões, vendas e recrutamento de novas vendedoras. Quanto maior for a rede de demonstradoras, maior a facturação.

A fórmula é um pilar da Tupperware desde que Brownie Wise entrou para o negócio nos anos 1950. A história de Brownie está resumida num parágrafo na página oficial da empresa americana, que além das caixas de plástico também comercializa produtos de beleza e de cuidados pessoais através de outras oito marcas. Foi remetida para os conteúdos sobre sustentabilidade e na secção sobre a herança histórica da companhia não há uma única referência à mulher que trouxe o sistema de vendas directas para a Tupperware e a transformou num gigante em solo americano. Mas se Earl Tupper inventou o produto, Brownie conseguiu vendê-lo.

Tupper era um empreendedor ambicioso do estado de Nova Hampshire e vinha de uma família modesta. Desde cedo que inventava coisas, mecanismos, soluções para os problemas do dia-a-dia, que anotava em cadernos, hoje confiados ao Museu Nacional de História Americana, do Instituto Smithsonian. Queria ganhar o primeiro milhão aos 30, lê-se numa nota biográfica publicada no site oficial do museu. Criou a primeira empresa em 1928 depois de um curso de arboricultor (cultura e tratamento de árvores) e apesar da Grande Depressão conseguiu manter o negócio até 1936. Depois da falência da Tupper Tree Doctors, arranjou emprego numa fábrica de plásticos da DuPont e, um ano depois, deu novamente o salto. Criou a Earl S. Tupper Company, que fabricava produtos de plástico e prosperou nos anos da guerra, produzindo, por exemplo, componentes de máscaras de gás. O conflito mundial terminou e a produção virou-se para objectos como caixas para guardar cigarros.

Foi ele que tornou o plástico leve, mais flexível e criou o "selo Tupper", uma tampa para as caixas de plástico inspirada em latas de tinta. Os tupperwares foram para as prateleiras das lojas em 1946 mas ninguém os comprava.

Nessa altura, Brownie Wise era uma mãe solteira que encontrou forma de ter rendimento extra a demonstrar os produtos de limpeza da Stanley Home Products em casa dos clientes. A venda directa nasceu com esta empresa e Wise rapidamente se tornou numa das melhores vendedoras. No final dos anos 1940, viu os produtos da Tupperware e decidiu vendê-los da mesma forma: em reuniões. Era preciso demonstrar a inovação das caixas plásticas com tampa hermética, numa altura em que o uso de plástico na cozinha para guardar e conservar alimentos não era um hábito essencial.

Wise teve sucesso. E pedia encomendas sucessivas à fábrica de Tupper em Nova Hampshire. O seu bom desempenho chamou a atenção do empreendedor, que decidiu apostar no modelo pioneiro das reuniões em casa criado pela Stanley Home Products. Nasceu a Tupperware Home Parties e Brownie assumiu a vice-presidência.

O departamento de vendas era gerido a partir da Florida, onde a nova vice-presidente construiu um complexo para organizar eventos anuais de motivação dedicados às centenas de mulheres que se tornaram fãs da marca e a vendiam pelo país fora. Foi ela quem criou o Jubileu da Tupperware, reuniões de quatro dias temáticos onde as melhores comerciais recebiam prémios. Em 1954, foi a primeira mulher a fazer capa da Businessweek e deixou claro o seu mote: "Se deixarmos as pessoas crescer, a empresa também cresce."

As reuniões eram um escape à vida confinada em casa das mulheres americanas. As demonstradoras estavam sempre bem vestidas, algumas de chapéu e luvas brancas, confiantes, independentes. Mas Brownie ocupava a ribalta, ofuscando o inventor. Em 1958 e depois de vários conflitos, Earl Tupper foi pessoalmente à Florida e despediu a sua vice-presidente, que não tinha qualquer participação accionista na empresa. Brownie perdeu as vendedoras, que continuaram a comercializar tupperwares sem a sua influência. Ainda se virou para a venda directa de produtos de beleza, sem sucesso.

Um ano depois, o inventor ambicioso vendeu a empresa por 16 milhões de dólares, cerca de 12,2 milhões de euros, à Rexall. Divorciou-se, comprou uma ilha e mudou-se para a Costa Rica, abdicando da nacionalidade americana para fugir aos impostos. Morreu em 1983. Brownie viveu modestamente na Florida até morrer em 1992.

Dentro da casa de milhares de americanos, as parties prosseguiram. Depois dos Estados Unidos, a empresa virou-se para o mundo, chegou à Europa e à Ásia. Está em 100 países diferentes, usando o mesmo sistema de venda directa impulsionado por Brownie e imitado por outros operadores deste mercado, avaliado em 114 mil milhões de dólares em vendas no mundo inteiro (86,8 mil milhões de euros).

Em 2011, a Tupperware Brands Corporation teve receitas líquidas de 2,8 mil milhões de dólares, o valor mais alto dos últimos quatro anos. Em 2007, a facturação era 30% inferior. Contudo, até Setembro de 2012, as vendas caíram 2% para 1,9 mil milhões de dólares, mas devido aos impactos cambiais (de outra forma, teriam aumentado 5%). As vendas nos mercados emergentes valem 62% e é aqui que Rick Goings, presidente executivo, também quer apostar, sempre com o radar ligado em direcção às mulheres. São elas que compram 80% dos produtos, 99% da força comercial é do sexo feminino, ainda que não seja vedado acesso aos homens. "Em muitos mercados emergentes há poucas oportunidades de rendimento para as mulheres. Nós damos a hipótese de começarem o seu próprio negócio", disse, numa entrevista à revista Forbes. Elas impulsionam as vendas. Mas são eles que ocupam os lugares cimeiros na gestão. Dos 16 directores executivos da multinacional, apenas dois são mulheres.

Na fábrica da Tupperware em Montalvo o poder feminino está logo na entrada. Um cartaz resume o "caminho em frente" que a empresa definiu como estratégico. São vários pontos. Um deles diz: "Continuar a transformar vidas, especialmente as das mulheres, dando-lhes possibilidade de uma plena realização das suas capacidades."

Gerardo Gómez, director fabril, conta a história da unidade desde que foi inaugurada em 1980, com oito máquinas e 100 trabalhadores. A produção na Península Ibérica concentrou-se em Portugal em 1999 e hoje são 32 máquinas e uma média de 370 funcionários, 60% mulheres. É a mais produtiva da Europa: um milhão de caixas de cartão recheadas de tupperwares, comparadas com as 600 mil a 800 mil que saem das unidades da Grécia e França. Cerca de 95% da produção é exportada para a Europa e é aqui que se organizam todas as encomendas das demonstradoras portuguesas e espanholas.

Há barulho intenso dentro da unidade onde grandes máquinas prateadas fazem sair as célebres caixas coloridas. A matéria-prima chega em pequenos grãos (denominados pellets), que são misturados com corante. O plástico é fundido até ficar líquido e, depois, é injectado no molde, o tesouro da Tupperware. Para cada produto há um molde diferente, que as várias fábricas da empresa partilham - há 16 em todo o mundo. "A qualidade da peça vem do molde. Na área de moldes e manutenção trabalham cerca de 30 trabalhadores especializados e certificados", conta Gerardo Gómez.

Cada fábrica tem uma "especialidade", ou seja, produz produtos diferentes e específicos, que são enviados para grandes centros de distribuição localizados em França e na Bélgica. Daqui, seguem para os vários destinos. Em Portugal produz-se peças de polipropileno, copoliéster, itens de dois componentes, de plasma ou com recurso a tampografia (com impressão). Plástico que se transforma em caixas das linhas de frigorífico, para microondas, para servir à mesa ou guardar e armazenar.

Em Montalvo preparam-se cerca de 3500 encomendas semanais. É nestes tapetes rolantes que seguem os tupperwares que Carla Veloso encomenda frequentemente. São escolhidos um a um por trabalhadoras vestidas de camisola polar, que tiram os recipientes de prateleiras organizadas, compõem as caixas, colocam etiquetas.

De produto em produto, a festa em casa da Patrícia, nas Laranjeiras, corre rápida. "Este é o fantasminha, que serve para limpar as mãos quando estamos na cozinha, em vez de gastar panos e mais panos que ficam logo molhados", descreve Carla Veloso. Isabel, sentada na ponta da fila, fica de olho no artigo, feito em microfibra.

Chega o momento de cozinhar. Ali mesmo, na sala, a demonstradora faz rapidamente uma bola de carne usando sempre utensílios vendidos pela empresa, da colher com que mistura os ovos e o óleo, ao recipiente que vai levar a comida ao forno. As reuniões já não são meras descrições de produto. Há comida confeccionada ao vivo e na ementa da noite consta ainda uma morcela feita em minutos no microondas, que se tornou no grande aliado da Tupperware nos últimos anos.

A caixa com tampa hermética que Earl Tupper inventou em 1946 era a grande inovação do momento, mas nos 60 anos seguintes os produtos foram respondendo às necessidades de cada época: primeiro a conservação, depois as caixas a pensar nos churrascos da classe média alta dos subúrbios - boas para transportar saladas da cozinha para o quintal -, mais tarde foram os organizadores de gavetas ou malas para as mulheres que começavam a entrar no mercado de trabalho, depois os brinquedos para a geração baby boomer que nasceu no pós-guerra. A bola vermelha e azul com peças geométricas de encaixe amarelas ainda é uma estrela nas vendas.

"Estou de olho na bola", confessava Sandra Couto no início da reunião, olhando para o brinquedo ícone da Tupperware. Aos históricos, juntam-se novos objectos a pensar nas características da sociedade apressada, de mulheres que há muito invadiram o mercado de trabalho e equilibram filhos, casa, carreira. Nasceu o MicroArroz para cozinhar arroz no microondas em 12 minutos, a Ecogarrafa que é campeã de vendas em Portugal e é apresentada como uma "solução ecológica" para transportar água ou o UltraPro, um recipiente que serve para ir ao forno e que Carla se prepara para usar na sua bola de carnes.

"O design é feito internamente nos departamentos da Tupperware na Bélgica e nos Estados Unidos. Este gabinete ganhou mais de 130 prémios internacionais, incluindo o prestigiado red hot para a equipa de design do ano, em 2009", descreve António Gil, director ibérico.

Na casa de Patrícia, que se assume fã da marca, a reunião ganha novo ritmo. A demonstradora sai da sala para colocar a bola no forno e Isabel aproveita para mexer no "fantasminha", a tal esponja de microfibras que promete secar as mãos sem ensopar. Carla regressa e sorteia um prémio, as mulheres entusiasmam-se. A vencedora recebe outro mimo de motivação. Palmas.

"Está uma coisa de plástico a derreter no forno", diz de repente um homem alto que entra na sala bem-disposto. Carla sai disparada, mas ri-se com a piada. Era o marido de Patrícia que chega quase no final do encontro. A bola está intacta. Chega à mesa com a morcela e uma garrafa de vinho. Distribuem-se os copos, prova-se a comida, as convidadas circulam pela sala e recebem as notas e encomenda.

Ana e Sandra revêem o catálogo e Patrícia Graça, que também assistiu à festa, dá uma ajuda. É candidata a demonstradora, veio assistir para aprender. "Estou na faculdade e andava há algum tempo à procura de um emprego que me desse dinheiro extra e disponibilidade para estudar", conta. Tem 19 anos e está a tirar o curso de Serviço Social. Não conhecia a marca e nunca pensou que, com a crise, ainda houvesse gente disposta a comprar tupperwares a 10 ou 20 euros. "O que as pessoas me dizem é que há muito tempo que não ouviam falar da marca. Ainda têm caixas de há 20 ou 30 anos intactas e não preciso de as convencer da qualidade do produto", conta.

O director regional de vendas para o Sul, Paulo Branca, repete a ideia concebida por Brownie Wise de que é nas festas que se consegue o primeiro contacto para recrutar. É o centro de tudo. O negócio está ali, entre as mulheres que se juntam aos fins-de-semana ou no final do dia para falar sobre tudo e nada, entre caixas de plástico que duram uma vida. "É preciso desmitificar a ideia estereotipada sobre a party. Já não são os chás Tupperware. A reunião é parte de uma experiência", sublinha o gestor, que entrou na empresa em 1991 depois de ter respondido a um anúncio de emprego para a área de marketing. Não começou como demonstrador.

O sistema de vendas está organizado ao detalhe. Há o director nacional de vendas, dois regionais (um para o Norte, outro para o Sul), coordenadoras distritais, chefes de grupo e demonstradoras. Os directores pertencem aos quadros da empresa.

Micaela Pereira, 31 anos, é coordenadora distrital na zona da Maia e Vila Nova de Gaia e dedica-se à função a tempo inteiro depois de a concessionária de automóveis onde trabalhava ter encerrado. "Até essa altura era chefe de grupo e conciliava as duas actividades. O meu motivo era ganhar dinheiro extra e todos os factores vão motivando. Temos retorno, prémios e promoções", revela. Micaela prefere não revelar quanto ganha por mês, diz que o importante é gostar. "Entramos como demonstradoras e, querendo, podemos evoluir. É uma oportunidade que eu e muitas outras mulheres estão a agarrar", diz, ao telefone.

A percepção de Paulo Branca é que o interesse pelas caixas de plástico está a crescer. "Estamos a aumentar o número de parties, muito mais do que em 2011 e penso que em 2013 vai ser uma evidência", antecipa.

De volta às Laranjeiras, a festa está a terminar e Sandra, a mãe de Estêvão, anda às voltas com as encomendas. A Tupperware é uma espécie de tradição familiar. Ela e a irmã Ana guardam na memória os brinquedos e as caixas que a mãe comprava nas demonstrações. "Compro quase sempre mais do que um produto", confessa Ana. A reunião é um momento de convívio, com crianças à mistura. Estêvão dá finalmente sinais de cansaço. Resistiu quase duas horas tranquilo ao desenrolar da cena, aos gestos enérgicos de Carla, às palmas e concursos improvisados. Agora, é hora de ir para casa.