Apesar das dificuldades, há empresários portugueses da área do têxtil que estão empenhados em entrar no mercado chinês. Não querem o mercado todo, apontam apenas para alguns segmentos.

A conversa com Joana do Bem, representante da Somelos Tecidos na Intertextile de Xangai 2012, a maior feira de tecidos do mundo, é várias vezes interrompida. Cada vez que chega um cliente para espreitar amostras, Joana do Bem levanta-se, cumprimenta o interessado, conversa, tenta fazer negócio. Fá-lo em mandarim, o que ajuda bastante num país onde os problemas de comunicação são, a par das políticas proteccionistas, as principais dificuldades que os empresários portugueses enfrentam quando tentam entrar no mercado gigante que é a China.

A representante da Somelos Tecidos é das poucas que dispensam um agente. Tem um apenas para algumas regiões do país. De resto, sempre que consegue, é ela quem dialoga directamente com o cliente. Não se esforçou apenas por aprender a língua, mas por perceber a cultura chinesa. Hoje está à vontade a atendê-los, no seu stand, no pavilhão de Portugal situado logo numa das entradas da feira, que contou no total com 3300 expositores de cerca de 30 países, e decorreu de 22 a 25 de Outubro.

Embora já tivesse estado no mercado chinês, a Somelos parou uns tempos para voltar à carga há quatro anos. Neste momento, apesar de venderem ainda entre 5% e 10%, estão "a crescer": "Temos expectativas de que seja um mercado em expansão. Há na China mercado e marcas à procura de têxteis de elevadíssima qualidade e de moda", diz a representante, frisando que, como "a China é um continente", não existe a pretensão de cobrir o mercado inteiro, mas trabalhar apenas para um segmento.

Apesar da "oferta têxtil muito elevada" que existe neste país, a representante da Somelos Tecidos explica que oferece aos clientes "os trends europeus, a qualidade, e o design": "Vendemos essencialmente para marcas chinesas de luxo, luxo, luxo. Temos de estar sempre na vanguarda. Entender os clientes, o que querem", diz.

Joana do Bem chegou à China em 2000, e há cerca de quatro anos abriu o escritório da Somelos em Hong-Kong, onde hoje vive, apesar de andar por todo o país.

A estratégia das empresas portuguesas para abordar o mercado chinês é semelhante: procuram vender sobretudo produtos específicos, orientados para segmentos de topo muito bem definidos.

O grande concorrente neste sector de moda, design e qualidade é Itália, que deu que falar na feira. Se os portugueses se fizeram representar por seis empresas, os italianos reuniram 124 no pavilhão Milano Única.

"Os gostos deles [na China] têm muito que ver com a moda italiana. Falta-nos o made in Portugal valer o mesmo que o made in Italy", diz Carlos Bacelar, o representante da Arco Têxteis na feira de Xangai. "Mas os clientes já começam a reconhecer o nosso valor", ressalva. A flanela portuguesa é um exemplo: "Consideram-na o Rolls Royce da flanela. E estão dispostos a pagar mais", conta.

Quanto à China, Carlos Bacelar não esconde as dificuldades que enfrenta: "Já temos clientes chineses, mas é difícil entrar. Tem de se ter um bom parceiro, um agente na China." É este agente que estabelece a ponte para todos os negócios: deve dominar a língua, ter conhecimento do mercado, perceber quem são os clientes interessantes e proteger os produtos das cópias.

Na opinião de Carlos Bacelar, a China tem uma grande produção de tecidos, mas "falta-lhes o design": "O que vendemos aqui são tecidos para camisaria fina com acabamentos muitíssimos bons, coisas requintadas. O preço não é problema. Vendemos para clientes que pagam mais para ter este produto sofisticado", garante.

A Arco Têxteis anda a "marcar passo" na China, e no mercado asiático em geral, desde 2001. Por volta de 2003 começaram a vender, mas "muito pouco". Em 2008 alcançam os 5% e, desde então, têm vindo "constantemente a crescer".

Ana Vaz, representante da Riopele, chegou uma semana antes de a feira começar à China, e aproveitou para visitar clientes, sempre acompanhada por um agente que fale a língua e conheça o universo do têxtil no país. A Riopele, cujo volume de facturação anual na área de tecidos é de 50 milhões de euros, exporta 98% da sua produção (metade para os EUA, Espanha e Alemanha). A China é actualmente o terceiro mercado desta empresa na Ásia, depois do Japão e da Coreia do Sul. No total, a Ásia representa 5% das vendas da empresa.

Outra das empresas presentes, a Lemar, surge representada na feira por Alfredo Araújo e Armindo Araújo (o corredor de ralis). São pai e filho - a mãe, a cabeça da fábrica, estava na mesma altura em Tóquio, também em trabalho.

Apesar de os tecidos da Lemar terem inúmeras aplicações - banho, sportswear, fatos de Fórmula 1, carrinhos de bebé -, o produto que levaram até à China é muito específico: linha de golfe e de calções de banho para homem. "Como estamos a apostar no sector banho, fomos obrigados a mudar de continente para termos mercado todo o ano", explica Alfredo Araújo.

No fabrico dos tecidos só usa produtos europeus "com alta qualidade e design": "Há um segmento que procura qualidade e inovação, e também a designação e etiqueta europeias", acrescenta. São esses os motivos que levam os clientes chineses a pagar mais pelo produto português: "Reconhecem mais-valia no produto. Vêm o toque, a performance do tecido. O facto de terem elasticidade, de serem laváveis. Estes são elementos diferenciadores", acrescenta Ana Vaz.

"Estamos convencidos de que a China é um mercado de futuro. Na Europa toda a gente sente a crise, mas também se nota que, quem anda, inova, faz bem, quem tem um rápido poder de resposta, sobrevive", afirma Alfredo Araújo.

A Lemar, que existe há 75 anos e onde trabalham 50 pessoas, também teve de se adaptar: "A Lemar fazia o mercado interno, tinha exportações para África, tinha clientes estrangeiros, mas não os fazia directamente. Há sensivelmente 20 anos, com a entrada da minha mulher para a fábrica, começou-se a procurar novos mercados. Hoje exportamos sensivelmente 80%."

Também a Arco Têxteis se foi adaptando e reagindo às adversidades do sector. Carlos Bacelar não esconde que se tem "notado bastante a crise, principalmente nos mercados do euro". Foram, por isso, obrigados a fazer várias mudanças na empresa: de 1200 funcionários passaram para 400, e investiram em maquinaria. "Temos uma das tinturarias de fio mais modernas do mundo, temos teares de alta velocidade, de última geração", acrescenta.

Cristina Mota, representante portuguesa da Messe Frankfurt - a empresa que organiza o certame de Xangai e mais 39 feiras internacionais -, salienta que as empresas portuguesas que sobreviveram à crise do sector têxtil "têm todas as capacidades e o

" para serem "sólidas". Por isso, alimenta a esperança de que a representação portuguesa na feira cresça nos próximos anos.

O cônsul-geral de Portugal em Xangai tem a mesma expectativa. Se no ano passado sentiu um certo embaraço por só haver uma empresa na Intertextile - Somelos -, este ano, Joaquim Moreira de Lemos mostra-se mais optimista com a presença das seis empresas, oriundas sobretudo do Norte de Portugal.

Só espera é que, daqui a uns anos, os portugueses sejam tantos como os italianos: "Não venham dois, venham 20, 120 como os italianos", diz. Apela à imaginação dos empresários portugueses, e defende que se devem unir e fazer-se representar em conjunto: "Sozinhos não têm dimensão, venham juntos."

Quanto às conhecidas dificuldades no terreno, entende que é possível enfrentá-las: "Não se pode fazer beicinho e não se pode ignorar a China. Este mercado é incontornável." E vai mesmo mais longe na confiança com que encara o futuro: "O que eu gostava era de ver pessoas a abrir novas fábricas para vender para a China, em vez de perder empregos por causa da China." Admite, porém, que "não há uma fórmula mágica para todos": se algumas empresas terão dimensão para abrir um escritório na China, outras terão de se unir e encontrar plataformas comuns de actuação.

Apesar de as exportações da indústria têxtil portuguesa para a China não se compararem ainda com as de outros mercados, têm crescido: de 15,8 milhões de euros, entre Janeiro e Agosto de 2011, passaram para 22,9 milhões no mesmo período deste ano, o que significa uma subida de 45,5%.

O director-geral da Associação Têxtil e Vestuário de Portugal, Paulo Vaz, reconhece que as dificuldades de penetração no mercado chinês são "imensas": "Configuram uma clara violação ao princípio de reciprocidade que deve estar imanente no livre comércio, tutelado pela Organização Mundial de Comércio - taxas aduaneiras elevadíssimas, manipulação cambial, obstáculos administrativos diversos, destinados a desincentivar as importações pelo mercado interno, apoio discriminatório às empresas locais de modo a torná-las competitivas a qualquer custo", enumera por email.

Ainda assim, há sinais para algum ânimo: "Há uma evolução positiva nos últimos anos, o que, a par da persistência na abordagem, finalmente está produzir resultados. E o mercado é gigantesco, pelo que as perspectivas, caso não haja alterações conjunturais ou regulamentares relevantes, são necessariamente positivas."

O ambiente que se viveu na Intertextile Xangai foi, pelo menos, de algum optimismo. Havia um formigueiro de gente na feira, diferentes pavilhões, e Portugal, ou Pu Tao Ya, estava logo à entrada de um deles. As seis empresas que marcaram presença na feira foram a Teviz, a Arco Têxteis, a Lemar, a Riopele, a Somelos e a Troficolor. Até à véspera do encerramento, a Teviz, por exemplo, tinha atendido 135 clientes.

Mas o mais importante nisto das feiras é mesmo ir, até porque os frutos nem sempre se colhem de imediato: "A primeira vez que se vem a uma feira não se obtém logo resultados. Tem de se ir uma segunda e terceira vez", diz Rute Madureira, representante da Selectiva Moda, a entidade que organiza a ida destes empresários às feiras internacionais.