Miguel Mota Freitas, 45 anos, está desde 1998 na Sonae e assume a liderança das quatro marcas que o grupo (dono do PÚBLICO) tem no retalho especializado. Worten, Sport Zone, Zippy e Mo estão em plena expansão internacional focada, sobretudo, em mercados emergentes.

O gestor afirma que o crescimento fora de Portugal feito num modelo de capital light (com  menos recursos financeiros) permite acelerar o crescimento, usando o conhecimento dos cerca de 20 parceiros de negócio. A Sonae SR chegou primeiro a África do que o Continente, que tem um plano de expansão para Angola. A presença da Mo em Moçambique assenta num modelo “muito trabalhado e ágil”, explica Miguel Mota Freiras.

As vendas da Sonae SR aumentaram mas a área das lojas é menor. O consumidor já não quer lojas de grande dimensão?
Há dois processos paralelos mas ambos válidos. Por um lado, a profunda crise económica que atravessámos levou a alguma redução dos mercados, em particular nas áreas do consumo não alimentar. Isso fez com que procurássemos produtividade e eficácia nas nossas lojas. Por outro lado, acreditamos que os consumidores também estarão à procura de formatos com mais comodidade, mais serviço e valor acrescentado. Estamos a fazer alguns testes e a modernizar o parque de lojas, procurando introduzir novas características, dentro do conceito omnicanal, com a introdução de tecnologia que permite servir o consumidor de forma mais eficiente.

As lojas não vão vender apenas roupa, terão de ter outros serviços?
Sim, em particular no sector da electrónica. Na Worten, nos últimos três anos, temos trabalhado muito a área de serviços. Acreditamos que é o caminho de futuro para a marca, quer no sentido de entregar esses serviços ao cliente (em áreas que vão além da venda de produtos), quer fazendo uso da tecnologia. Isso torna menos relevante a dimensão da loja.

O crescimento do retalho especializado foi muito alavancado pelos mercados internacionais. É daqui que vem a rentabilidade do negócio?
É verdade que a internacionalização é um objectivo importante para a Sonae, mas conseguimos um crescimento de 6% em Portugal, algo que no contexto do mercado não alimentar é muito positivo. É a base importante de força e aceitação das nossas marcas e o primeiro mercado. E é muito importante continuar a consolidar a posição que temos em Portugal. Dito isto, também é verdade que os mercados internacionais são uma aposta muito forte. Crescemos de forma relevante e nas geografias mais distantes da Península Ibérica crescemos acima dos 40%.

Que países são esses?
Temos lojas em mais de 20 países e uma estratégia complementar de desenvolver marcas, como a Berg e a Deeply, em wholesale [venda de produtos noutros retalhistas] que nos leva a outras 30 geografias. As lojas que operamos directamente estão em Portugal, Espanha e Turquia.

Onde é que cresceram acima dos 40%?
Temos muitos mercados novos, entrámos em cinco novos países e, obviamente, trata-se de um crescimento a partir de uma base zero. Mas diria que nos 20 onde temos lojas crescemos de forma significativa. Temos uma base importante no Médio Oriente – que foi por onde começámos a operação de franchising da Zippy – na América do Sul e entrámos em Moçambique com a Mo.

Das quatro marcas, qual é a que mais vende?
A Worten é a que tem maior dimensão e representa uma parte muito relevante na área não alimentar, com uma posição muito sólida na Península Ibérica. Não gosto de relativizar a importância das marcas, penso que a dimensão não é o mais relevante. A Sport Zone é muito importante e é líder em Portugal. Renovámos o conceito de loja em quatro localizações e vamos este ano alargar às restantes. Diria que estamos muito focados nas quatro marcas de retalho e outras de produto que estamos a tentar desenvolver. Todas são importantes.

Mas há alguma que no palco internacional tenha melhores perspectivas de crescimento?
Temos uma estratégia clara de desenvolver os mercados base onde estamos (Portugal e Espanha em particular) de forma orgânica e com investimentos importantes, aumentando a presença de lojas físicas. Temos previstas cerca de 30 aberturas. Fora da Península Ibérica o crescimento é capital light. Privilegiamos este modelo até pelo maior desconhecimento que temos desses mercados, do consumidor ou do próprio mercado imobiliário. Em particular, temos privilegiado o franchising. A Zippy é uma insígnia que reúne características que são mais adequadas para o desenvolvimento deste modelo e tem vindo a dar resultados positivos. Ao mesmo tempo, conseguimos avançar com o franchising da Sport Zone em Ceuta o ano passado e consolidar algumas operações da Mo, por exemplo, com a entrada em Moçambique com muito sucesso.

As 30 lojas que irão abrir este ano são investimento directo ou fruto de aquisições?
Temos previsto investir directamente. Estamos a trabalhar na carteira de localizações mas estamos sempre atentos a aquisições, já o fizemos no passado. Parte da entrada no mercado espanhol foi feita com algumas aquisições e isso poderá acontecer. Mas neste momento, não temos nenhuma operação avançada nessa área.

A internacionalização é feita numa lógica de capital light, como referem com frequência. Na prática, que modelo é este?
Às vezes perguntam-me se o fazemos por limitações financeiras, mas o capital light para nós foi muito importante porque nos permitiu descobrir formas de acelerar crescimento e ganhar dimensão fazendo uso do conhecimento de outros. Crescer internacionalmente demora tempo, consome muitos recursos humanos. Este modelo permite-nos trazer um conjunto alargado de parceiros que têm um conhecimento desses mercados, com operações já em funcionamento. Numa primeira etapa avançámos muito com o franchising e também temos trabalhado na colocação de produtos (wholesale), temos um parceiro de joint-venture nas Canárias com a Worten e Sport Zone, e temos previsto iniciar este ano também com a Zippy. Acima de tudo, é uma forma de conseguir trazer para junto das nossas operações parceiros locais que estão disponíveis para investir nas marcas.

Com quantos parceiros é que a Sonae SR trabalha?
Até à data trabalhamos com 20 empresas ao nível de parcerias de capital light. É a soma de diferentes modelos de negócio. No caso da Zippy temos uma parceria com o El Corte Inglés que posiciona bem a marca, leva-nos a mercados e clientes que seria mais difícil chegar.

Quais são os planos de internacionalização para este ano?
O plano é manter ou até acelerar o crescimento, queremos atingir tanto ou mais do que no ano passado. Temos operações prestes a arrancar no Equador e no Iraque com a Zippy. Temos negociações na Nigéria e na Roménia (neste último caso para a Mo). Temos uma carteira de contactos em curso que vão culminar este ano ou em 2016 em aberturas de novos mercados. Estamos com uma operação ainda experimental na Índia com a Sport Zone que se deverá iniciar no modelo de franchising.

A Índia é um mercado apetecível, só possível com parceiro local?
Sim, mas é experimental quer para nós, quer para eles. Não são operadores no sector do desporto. São experiências que depois vamos avaliar. É um mercado interessante pela sua dimensão e crescimento, mas complexo. Vamos testar o mercado e ter uma operação a funcionar. Depois logo veremos.

E a Worten?
Estamos a estudar a hipótese de fazer franchising em Espanha. É um modelo mais complexo e por isso pouco operado em franchising. É mais lógico fazê-lo em joint-venture, como acontece nas Canárias com muito bons resultados. Já estudámos outras hipóteses noutras geografias, até agora concluímos que não eram cenários que nos interessassem.

Estão, sobretudo, em países em desenvolvimento. E na Europa? Têm planos para disputar o mercado com as grandes multinacionais do sector?
Não temos planos concretos. O mercado europeu é diferente, está mais desenvolvido e com menos crescimento. Nos países que crescem há mais investidores a entrar e disponíveis para agarrar oportunidades, e menos tradição de franchising do que na Europa. Apesar de tudo, na tal lista dos 30 países em que as nossas marcas estão presentes em wholesale estamos em muitas geografias europeias. Em particular, temos uma operação interessante da Berg na Alemanha e também temos produtos em França ou Inglaterra.

Quanto é que o wholesale pesa na facturação?
Temos 28% de vendas internacionais. Dentro do que é o capital light, o franchising tem uma parte essencial. O wholesale é uma operação em crescimento e temos apostado mais neste trabalho de lançamento de marcas. A Zippy e a Mo também são vendidas neste formato. Na Zippy é uma intenção estratégica, depois de termos consolidado o modelo de negócio do franchising. Na Mo temos feito algumas operações menos planeadas mas estamos a gerir a área de vestuário da cadeia de hipermercados Gadis em Espanha.

Chegaram primeiro a África do que o Continente...
É verdade. É um exemplo de que o capital light e o modelo que procuramos é mais fácil, é mais rápido. Temos parceiros que conseguem desenvolver os contactos e a relação está muito definida. É um modelo muito trabalhado e ágil. Estamos muito optimistas com a evolução recente da Mo.

Em Portugal foi a marca que mais cresceu?
Sim. Fizemos muito trabalho de afinação da proposta de valor, de rebranding da marca. Temos uma equipa muito motivada e focada na Mo e os resultados foram um sinal claro de perceber os nossos clientes num mercado bastante difícil.

A ambição é tornar as quatro marcas globais?
Sim. A Zippy é a que está mais avançada e é claramente a estratégia. Ainda tem uma dimensão pequena e o objectivo é torná-la numa referência no sector do vestuário infantil. Quanto às outras, não costumamos desenhar planos muito a longo prazo. Na electrónica queremos consolidar uma posição sólida ano mercado ibérico. Com a Sport Zone e as marcas Berg e Deeply acreditamos que é possível ir mais longe.

Quanto é que esperam investir este ano na expansão das quatro marcas?
Temos previsto investir 50 milhões de euros na abertura das cerca de 30 lojas que referi. Gosto de dizer que os planos são importantes para nos posicionarmos, mas acima de tudo queremos fazer bons projectos.

O design é feito em Portugal?
Sim, temos vindo a consolidar equipas nacionais de desenvolvimento de produtos. São essencialmente quadros da empresa, mas obviamente também temos parcerias com entidades externas.

Quantas pessoas trabalham no design?
105, 25 das quais na Zippy e na Mo, dez na Worten e 70 na Sport Zone

Onde é que os produtos são fabricados?
Uma parte é produzida em Portugal, outra no Médio e Extremo Oriente. Depende muito de marca para marca. Em geral, somos dos que têm uma quota de produção nacional mais significativa, na ordem dos 30%. Mas depende por vezes da colecção.

Mas faz parte dos planos investir directamente na produção?
Não. Acrescentamos muito mais valor na parte da concepção de produto, na componente do design ou no conhecimento e desenvolvimento de matérias -primas do que na produção. Operamos uma pequena fábrica, a Temasa, onde fazemos uma pequena parte da produção e que nos serve para perceber melhor essa relação com a produção e é uma forma de termos as equipas mais capazes de perceber o ciclo do produto.

Há um ano que têm um escritório permanente em Madrid. Fez diferença na sua gestão do negócio?
Penso que sim. Sentimos que a nossa aposta em Espanha e a vontade de consolidar uma presença a médio e longo prazo justificava ter um quadro de topo no mercado, para conhecer melhor a realidade local. Faz cerca de um ano e cumpriu o objectivo de dar mais visibilidade à nossa operação espanhola.